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10 octubre 2014

Marketing Olfativo


El neuromarketing y el marketing sensorial vienen pisando fuerte, las decisiones de compra que tomamos no son 100% racionales los sentidos y las emociones influyen de manera significativa en el proceso de compra, las compras compulsivas están a la orden del día y aunque obviamente tenemos necesidades, muchas nos las creamos o nos las crean, tenemos más de lo que necesitamos y aún así seguimos comprando. Yo misma tengo por ejemplo, mucha más ropa de la que necesito y eso que soy de las que se suele preguntar, ¿necesitas otro vestido/pantalón? Vivimos en la era del consumismo, así que la necesidad no es lo único que nos impulsa a comprar.
Algunas de las estrategias de ventas pasan por estimular nuestros sentidos, generar emociones y crear experiencias cuando compramos, una de las estrategias sensoriales más utilizadas es el llamado marketing olfativo, que sirve tanto para mejorar la productividad y las condiciones de trabajo de la empresa, como para posicionar una marca o incitar a comprar al consumidor.

El marketing olfativo se dedica al estudio, desarrollo y aplicación de aromas que incidan de forma positiva en el consumidor. El olfato, es quizás, el sentido que más recuerdos evoca, por ello este sector del marketing intenta despertar emociones y asociar olores a una marca determinada para reforzar su imagen, además el olfato nos puede conducir a una determinada conducta de consumo.
Por ejemplo un aroma agradable puede conseguir que el cliente se relaje y pase más tiempo en la tienda aumentando las probabilidades de compra, en cambio el olor a plasticurri que hay en la sección de zapatería de algunas tiendas, me hace huir, sin mirar atrás.

En cosmética el aroma puede ser un factor decisivo en el proceso de compra, personalmente si la fragancia de una hidratante corporal no me gusta, no la compro, seguro, sin embargo en una hidratante facial podría pasarlo por alto, si me gusta su textura y composición. La sensorialidad del producto se pierde cuando compramos online, dudo mucho que alguien se compre una colonia sin olerla antes, sin llevarlo al extremo, las probabilidades de compra aumentan si puedo tocar y oler el producto en directo. 

Dejando a un lado el proceso de compra, la fragancia de un producto también puede afectar en la percepción del cosmético, por ejemplo un perfume fresco transmitirá mayor sensación de limpieza en la piel o cabello y uno suave favorecerá la sensación de relax o tranquilidad. La Bergamota por ejemplo, se relaciona con la disminución del estrés, por lo que un consumidor puede percibir que una crema con aroma a bergamota calma más la piel, que la misma crema sin perfume. 


¿Qué decís? ¿Nos creamos necesidades o nos las crean, para vender más? ¿Os influye el aroma de una tienda a la hora de comprar? ¿Qué importancia le dais al aroma de un cosmético?

13 comentarios :

  1. Pues sí que influye el olfato. "Aromaterapia" se debe a Gattefosse (perfumista francés de principios del s.xx que se quemó en su laboratorio y confundió el aceite puro de lavanda con agua, descubriendo que al poco tiempo la herida se curó más rápido de lo normal y sin dejar cicatriz alguna.
    Después de este rollo, si la Aromaterapia se sigue utilizando hoy en día porque sí es muy método muy efectivo que nos influye para poder curar ciertas "dolencias de la era moderna" como estrés y ansiedad, ¿porqué no trasladarlo a la vida cotidiana?
    Geles de ducha que ya ponen "Aromaterapia" en sus nombres y que, les añaden perfumes sintéticos para que huelan a moras que te "marean", pero que a la gente en general les encanta y compran...y así con miles de cosas más.
    Si una tienda huele rico, como tu bien dices, te relajarás y sí estarás más tiempo dentro, por lo tanto más posibilidad de tirar de Visa sin pena ni gloria.
    ¿El olor a "plasticurri mata-humanos" que hay en determinadas tiendas? Yo ni las piso porque me producen auténtico dolor de cabeza.
    Vamos Marketing Olfativo puro y duro...
    Excelente post como siempre

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    1. Completamente de acuerdo contigo. Yo la verdad es que soy bastante naturista en lo que a olores se trata. No puedo con los olores sintéticos, me causan náuseas.
      A diario veo como la gente compran sus productos de cuídado personal, o para el hogar, ...lo abren, lo huelen, y al carrito jajaja, o leen que tiene aloe vera, y claro, al ser de color verde, pues creen que ese detergente va a hacer maravilla con los platos : D

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    2. La aromaterapia es muy interesante!! No sabía lo de Gattefosse :)
      yo soy muy tiquismiquis con los olores y los sintéticos tampoco me suelen gustar
      Bueno lo de los colores en los cosméticos es otro tema, influye mucho sí :)

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  2. Yo soy de las que creen firmemente que sí, el aroma de una tienda o un establecimiento vario puede hacer que aumente nuestro consumismo.
    En cuánto al comprar perfume, nunca lo hago online, voy, pruebo y luego vuelvo a comprarlo o lo encargo online si me ha gustado porque normalmente suelen estar mejor de precio.
    Un beso.

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    1. Sí online suele haber mejores precios, supongo que para compensar que no puedes tocar y oler los productos
      Un besote

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  3. Si que influye, en particular en la cosmética se usa mucho para crear el llamado efecto halo, por ejemplo el aroma de un champú ha cambiado en los consumidores la percepción de que uno de dos champús exactamente iguales (a excepción del perfume) hace mejor espuma y otras cosas:

    http://www.researchgate.net/publication/222519212_The_cross-modal_effect_of_fragrance_in_shampoo_Modifying_the_perceived_feel_of_both_product_and_hair_during_and_after_washing

    En mi experiencia este es un tema que la gente se toma a coña, yo me dedico un poco a ello (saliendo de filosofía y estudiando marketing te imaginarás un poco a dónde me veo tirando xD) y en general la idea de que "cuanda compras un producto compras prácticamente mil cosas aparte de funcionalidad" suele sonar a chino y me han llegado a decir que es que trato a los demás un poco como imbéciles, que entiendo esa sensación (la percepción subjetiva es que una decisión muy racional, claro), pero para bien y para mal es así y además hemos aprendido muchas técnicas para influir en el proceso de compra del resto que encima, si las sabes, te siguen afectando igualmente (vamos aunque sé que tú te lo imaginas, me refiero a que no es una cuestión de imbecilidad o ignorancia...).

    A mí me parece muy curioso y quizá de una forma un poco retorcida pero ir conociendo el lado "oscuro" (no el del consumidor, el otro xD) me ha ayudado a identificar cosas de mi personalidad que me han ido sorprendiendo (no siempre me han gustado, eso sí). Aunque yo creo que el proceso es mucho más racionalizable de lo que se nos quiere hacer creer (tal cual, hacer creer) y que si no se puede deberíamos estar hablando de cierta patología, aunque fuese leve. Lo que pasa es que como te imaginarás...cuando suelto esas cosas la loca soy yo ;) La cosa se poner súper heavy cuando empiezas a combinar todas las cosas que pueden influir y cuando te das cuenta de que coñe, seguro que se gasta más en marketing y publicidad que en el desarrollo del producto, "¿qué estoy comprando exactamente?"... ;)

    Saludos

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    1. No es lo que te venden, si no cómo te lo venden, no lo dudes, hay un libro que se llama Bad Science que trata el tema que comentas, se gasta muchísimo pero muchísimo más en marketing que en investigación, yo casi que no quiero saberlo porque me indigna un poco el tema ajjaaj
      Pero piénsalo las empresas pequeñas no investigan, directamente, van a la estela de las innovaciones que salen al mercado y todas invierten en marketing, porque al final lo que quieren es vender y la investigación no les garantiza la venta, personalmente no termino de estar de acuerdo con esto, pero a corto plazo, es más rentable invertir en marketing que en investigación. Vamos que es mejor invertir money en hacer creer al consumidor que el producto es mejor, que en mejorar el producto en sí, por ridículo que suene.

      Qué guay, me hago una idea sí ;) en marketing trabajan psicólogos, sociólogos y similares, yo me planteé en su momento hacer un máster sobre marketing y publicidad, es muy interesante, los análisis sensoriales me flipan y las conclusiones de las catas a ciegas también son muy curiosas.
      Está todo mucho más estudiado de lo que creemos, por ejemplo la colocación de los productos en un escaparate o en el supermercado no es gratuita, se analiza al detalle, el comportamiento del consumidor

      Un saludo ;)

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  4. Nos creamos necesidades y también nos las crean, más bien muchas veces dejamos que nos tienten y pecamos... Creo que el olfato es super importante, diría que mi sentido favorito, desde niña tengo muchísima manía de oler todas las cosas (maniática perdida), y si, el olor agradable de un sitio hace que esté más tiempo, que me relaje mirando cosas, en cambio el olor desagradable consigue que escape sin mirar atrás, jaja.

    ¡Un besote!

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    1. Yo también creo que es un poco de cada, a veces simplemente nos dejamos tentar jajaj
      Yo también soy un poco maniática con los olores, los olores muy fuerte me dan dolor de cabeza :)
      Un besote

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  5. Y ya no solo el olor de un sitio, sino las sensaciones que provocan y evocan esos olores hacen que te decantes por determinados productos. O no. Como comentabas arriba, yo tampoco puedo con los perfumes artificiales tan intensos que están tan de moda en muchos productos de belleza.

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  6. Los olores,la música,la luz....todo influye en nuestra decisión de compra.Somos muy influenciables.

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